曾几何时经销商风光无限，不必考虑生产管理，不必考虑市场风险，只要产品从自己手中倒一下就可以赚钱，市场也相对好做的多。可到了今天，受互联网和移动终端的影响，市场大环境已产生了一些变化，部分行业完全风光不再。尽管定制家具行业受互联网负面影响极少，面对新常态市场，经销商和厂家一样，也要顺应市场的变化做相应的调整，如果故步自封，一年下来可能是两手空空，而一些刚入行的新经销商甚至可能赔钱。这时，作为经销商就不得不多学习一些相关的技能，以求在激烈的竞争中胜出。

笔者总结了5点经验技巧，供各位做经销商的朋友学习，如果掌握后可以取得在市场中立于不败之地的成效，笔者将会和大家一样倍感兴庆。

1、选择适合自己的厂家与产品

在市场中，定制家具的厂家与产品没有绝对的好坏，选择时，是否适合自己更为关键。如果自己是新入行，经验不丰富的经销商，那么选择一家扶持比较完善的厂家。像美洛士定制家具这样的厂家可以提供完善的经营指导，甚至保姆式的服务，这对刚刚上路的新手非常适合，慢慢从厂家处学习经验与技巧。对于新手或刚入某一行的代理商而言，没必要贪大好强，选择行业前一、二的品牌往加盟费用高、管控苛刻、产品利润低、尾大难调等，造成总体经销的风险增加。如果是老经销商，有市场运作经验与渠道网络，并且有眼光有胆识的话，笔者更建议可以与一些有潜力的厂家合作。因为潜力厂家为了拓展市场往往给出较为丰厚的销售政策，比如独家代理权资格、较长的帐期、丰厚的利润空间等。之所以成为潜力品牌，就是潜力品牌的产品往往蕴涵着巨大的商机。可能潜力品牌前期的市场开发有点困难，若一旦市场认可，作为开国功勋的经销商也都可以赚的盆满钵满。回归到主题，经销商选择品牌厂家时，还要结合自身特点，认真考察，比如自身具有的是渠道优势还是营销能力等，根据自己的特点选择产品可以大大提高成功率。但前提还要对厂家、产品做细致的调查。

另外值得注意的是，很多厂家并没有把经销商当作同志，而是当作一个工具或干脆就是出货的对象。比如产品在招商阶段疯狂打广告，让经销商看到后增强信心。而有些产品金玉其外败絮其中，用铺天盖地的广告与华丽的包装来蒙蔽经销商的眼睛。新经销商往往是这类企业捕猎的对象，这时对厂家与产品的细致考察就很关键了，最好的办法就是到其样板市场暗中考察，没有样板市场的就要对厂家的信誉、实力、产品质量、市场需求等做细致的调查与分析。

2、注意掌控生存发展的命脉要素

作为定制家具经销商，有一些关键环节必须时刻把握住，这些环节有些看似并不十分重要，但忽视对其的掌控后果将非常严重。以价格体系为例，有时为了完成任务或见市场低迷时，放松了价格管制，可一但开了这个口，就很难再规范，极易引起渠道内巨大的负面后果，甚至厂家也会加罪。所以，严管价格体系不仅是品牌厂家的事，为了自己长远的利益也要严格管理。

诸如此类的问题，只有经销商引起足够的重视并主动应对，才能长保领地的安全稳定。如果过分依赖厂家，经销商自身成长、壮大和持续发展，将受很大的影响。一个只是做货物转运站的经销商，是难以长久的。

3、学会做一个智能的经销商

很多经销商完全依靠厂家的指导与安排来运作市场，真的成了保姆厂家呵护的孩子。其实这样并不一定就会有好的市场回报，应该结合地方区域特点，制定针对性营销方案。很多做全国市场的品牌产品有的区域成功，有的区域失败就证明了这一点：中国复原辽阔，地域文化、习俗、环境差异很大，一个模式很难通行天下，所以。在全球化市场的今天，没有绝对的区域需求，只有量身制定的出路。不能只等厂家给方案，或者完全迷信厂家的营销策略，有时根据自身区域特点制定的营销方案效果远胜于厂家下达的方案。

经销商变的智能后，还可以向厂家争取更多的主动权，这不仅是获得更多反点、优惠等利益的问题，更是为了双方能更好的运做市场。因为区域市场中的问题经销商是第一个感知到的，对机会和风险比厂家更敏感，反应速度自然快很多。要做一个有思想，有价值的经销商，厂家也希望和这样的经销商合作，并容易建立起良性的合作关系。经销商可以针对区域市场特点，主动向厂家提出自己的促销方案，和厂家沟通方案的可行性。争取主动权的最有效方法就是用成绩说话，提高销量自不必说，其它还可以采用单点突破的策略，在某个单品上发力，让厂家看到你突出的能力，这样对你与厂家之间增加话语权有很大帮助，哪怕是搞一次成功的促销活动，都可能让厂家对你另眼相看，提高对你的重视程度。

经销商多做的都是本地市场。对市场的熟悉和各种关系基础都是经销商提升业绩的发力捷径，针对不同的形式做相应的营销，以此辅助推动针对终端消费者的促销活动。渐渐向整个区域的市场滚动开来，形成良性循环。

4、精耕渠道网络

互联网是个神奇的东西，对于翘得动的东西，它能把对方置于死地;翘不动的地方，它会乖乖的助对方乘风破浪。尽管互联网对传统行业的渠道销售模式造成了很大的冲击，但互联网模式并不是在所有行业都行之有效。定制家具以其本身所固有的定制属性，互联网对定制家具的传统渠道销售方式基本构不成冲击。经营好自己的渠道，可以成为整个价值链中重要的角色，成为行业市场中的番王，一呼百应是何等的威风。想成为区域市场中的番王第一步就是渠道精耕细作，而后在求扩大地盘。

需要特别注意的是：不可盲目追求发展，扩大领地，因为基础做不牢很可能如同成吉思汗西征一样，前面开疆破土，后面却守卫薄弱，辛苦打下的领地一块块的失去。市场中这样的情况也非常多见，只顾着扩大网络却不加以管理，最后渠道叛反或篡权的事例不胜枚举。

5、专一经营

很多经销商同时代理几个厂家的产品，以为可以渠道共享，赚的更多，其实，代理多个厂家的产品需要的不仅仅是渠道资源那么简单，还有市场开发能力、团队能力、管理能力，甚至是公关能力。只有具备这些能力，或单一厂家的产品再无更大的发展与获利空间，又或是换品牌时的过渡期才可以考虑多点出击。

很多经销商认为自己目前代理几家厂商的货都赚钱了，也没出现什么问题。其实，如果把资源都集中在专一或者互补性品牌身上，总体获利会更多，并且容易形成区域垄断，让厂家无法再离开你，成为厂家重要的大客户，反之，分散过多的资源在多个厂家身上，不仅市场开发不够深入，总体利润并不高，而且对于任何一个厂家而言你都是不重要的小客户，人微言轻，没有议价能力与获得更加优厚的条件。

但需视情况而定，也并非只能与一家企业合作，也可以在单一厂家的产品再无更大的发展与获利空间时兼顾经验，但最好不超过3家，而且必须拥有更多的主动权，否则果断放弃。这和企业多元化发展很相似，多元化成功的企业也很多，如通用、3M等，但专业化成功的更多，这就是聚焦资源的结果。只有当本行业再无发展空间的时候，多元化便事在必行。如中集集团，已经占全球集装箱行业70%的份额，再继续在本行业发展困难相当大，只有多元化发展，另辟利润增长点。经销商也是如此，当很难再从某一厂家的产品处获得更多的利润与市场份额时，代理其它厂家产品就可以开辟新的利润增长点，同时回避单一风险。但前提是：做一个，扎实一个，不要还没稳固基础就急忙开疆扩土，那样很可能最后变的无寸土安身之地。永远不要忘记，欲望要和能力相匹配。